大童保险2017保险供应商大会:回归本源,共赢未来


10月25日,大童保险服务在北京金茂万丽酒店隆重召开2017保险供应商大会,大会邀请了177家产寿险公司高层管理人员及行业专家学者,共400余人参会,1000平米的会场座无虚席。

部分嘉宾与大童保险服务高管合影

当天,大童保险服务董事长兼总裁蒋铭表示,专业中介正在发生着量、质齐升的变化,专业中介行业业务规模现已突破100亿元,行业连续三年实现增速100%以上的发展。蒋铭称中介崛起具有6大因素;政府政策支持;中介合作保险公司数量和产品数量持续增长;保险产品费率市场化带来的价格差异;大量资本和优秀人才的涌入;移动互联技术的大规模运用以及标杆性中介快速崛起的示范效应。

对于2018年保险中介市场,蒋铭预测寿险将保持50%以上增速,寿险全市场会突破150亿元新单规模;财险增速稳定,日趋规范;随着互联网巨头涌入,中介市场竞争将加剧,保险科技将是未来中介竞争的重点。

据蒋铭介绍,大童保险服务2017年预计保费规模达45亿元,为70余万名消费者提供专业咨询服务,输送数千亿元保额的意外保险保障和近400亿元保额的重疾保险保障。2018年大童的业务规模计划达到100亿元,公司将深化大保险O2O战略和中心城市深耕发展,帮助客户买对赔好保险,实现服务驱动销售。

蒋铭提出,大童近期的战略为“买对赔好”,这将成为回归保险保障本源的一大有力支撑,成为改变保险生态环境的根本。“买对”从推销时代推进到咨询时代,帮助客户买对保险,彻底解决购买迷茫,从源头上改善消费者服务体验,“赔好”则为客户打造一站式有温度的理赔平台“好赔”,从而实现客户价值最大化的创业理想宏愿。

以下为蒋铭发言实录:

回归本源 共赢未来

非常高兴今天又迎来了一年一度大童的盛会,我们已经进入了第四届的供应商大会,刚才我们创始人林总已经把大童开供应商大会的想法和背景说得很清楚了,我今天不赘述,今天代表大童,发布大童这一年经营的报告,把我们一些对市场的想法、判断和大童的经营成果,向各位保险公司,我们的供应商做一个汇报。

首先,和林总,我们有高度的一致,就是感恩和敬畏。从2008年大童成立到今年是9年,马上我们进入到10周年,这10年走下来我们真的是战战兢兢,所以我在这里首先要表达一下我们十年的历程。林总曾经也说过,我们出生的有一点早,2008年我们做寿险中介的时候认为恰逢其时,但是现在回头来看2008年代还是太早了,所以我们称为叫在专业中介的极早期,吃了很多苦,有很多的挫折,这两年发展起来,我觉得今天叫恰逢其时,现在是专业中介的发展期。

徐院长刚才的报告我看了一下数据,是到2015年,真正的寿险中介的发展是2016、2017年,他刚好断代了两年,但这两年数据的变化是非常快的,当然这也说明了我们整个专业中介数据,整个行业还有一些缺失,这也是我们和中财一起来办这个研究中心的目的所在。

但是在这十年当中,大童不管遇到什么困难,一直坚持走专业、高效的道路,可以说顽强生长、几经波折、始终不渝。所以今天我和林总有共同的感受,我们取得今天每一点滴的成绩,确实应该要感恩在这一路上,包括向我们买保险的消费者,关心支持我们的监管部门,还有我们的各位供应商,大童全体的创业者,包括我们这几届的投资人,还有就是很多社会各界的朋友们,所以在这里我首先代表大童感谢所有关心和支持大童的各位,谢谢!

当然除了感恩以外,敬畏是非常重要的,大童发展的10年当中,吃过亏,走过弯路,我们越来越觉得敬畏非常的重要,未来的道路,其实中介并不是一帆风顺的。刚才晓华院长讲的,中介的份额还非常小,所以我们要敬畏市场,敬畏监管,敬畏资本,也要敬畏事物发展的规律,稳健的经营,不辜负大家对大童的支持和期望。介绍今天的主题,五个板块。

一、专业中介的观察。

大童作为参与者,看到的和学者至今可能有一些互补的地方。这是目前我们看到的专业中介在寿险方面今年大概新单的规模的体量。

第一,今年寿险新单保费整个市场的规模,今年我们预估会突破100亿,这应该是寿险中介发展史上第一个百亿,我觉得也是里程碑的。

第二,寿险的新单这三年行业的增速基本每年都在100%以上,所以它整个数字变化非常快。

第三,它的品质,这三年来我们观察到整个市场,特别是以寿险的13个月的继续率,它的品质上升的速度非常快,整个市场在2013年泛鑫事件出来以后,保监会2014年整顿清理以后,2015年呈现出来的市场发展的局面跟之前是完全不可同日而语的。

第四,整个专业中介的从业人员,也迎来了快速的发展,不完全统计,目前在整个专业中介的从业人员今年已经超过40万,甚至有逼进40万的趋势,所以它已经成为中国保险市场销售不可忽视的新力量。

十年来前后演变的不同的地方。

十年前我们和林总一起出创业的时候,那个时候做得比现在更努力,但为什么那时候没有出这么大的成绩呢?现在想来,其实不是我们不行,还是市场不够成熟,为什么这三年市场发展快呢?我们后来总结中介发展的几个要素,特别是在这一两年都聚齐了,我们说所谓的天时地利人和,我自己个人总结了发展的六个关键要求,它们都是中介发展缺一不可的要素,现在看来这六个要素在今天都很齐全了。

第一,政府的支持。2015年在泛鑫事件检查完以后,中国保监会推出了叫91号文,对中介发展提出了明确的支持的意见,同时简政放权也给了中介很多好的政策,包括中介的机构现在是报备制,所以中介机构数量这两年崛起跟这个是有很大关系的。

第二,和中介公司开展合作的保险公司以及由中介公司代理的保险产品的数量,这几年急剧的放大,而这种放大对于整个中介市场的繁荣是非常重要的,特别是有很多的保险公司开始把非常有竞争力的产品由中介机构来代理,极大的推动了整个中介市场的发展。

第三,保险产品的费率市场化,对于整个保险产品的价格带来了巨大的差异。现在我们观测到我们代理的产品当中,同样的重大疾病保险,不同的公司之间的价格差异,这两三年拉开了比较大的差异,这就带来了很多消费者开始需要做选择和判断的时候了,这时候中介机构就可以发挥它做选择判断咨询的优势,如果是价格管制比较重的市场,中介发展的土壤是不够的,但恰恰今天中国的费率市场化对于中介发展提供了非常优质的土壤。

第四,大量资本和优秀人才的涌入。这一段时间和下一段时间,我相信大家会看到越来越多保险公司优秀的高管他们可能会进入到中介市场,其实这一两年很多的。包括资本,这一两年我们看到上市公司投资中介公司和开设中介公司的数量急剧放大,现在一家中介公司牌照的批设市场是一片的欢呼和关注,到底是谁被批下来了,我看前两天又有三家,大家在研究谁被批下来,这是历史上从未出现过中介公司的牌照批设也开始引起了整个市场的关注。这就是资本和人才进入,各位肯定也知道,全国全国性中介牌照的价格这两年比股市涨得快多了,可能从几百万涨到两三千万一张全国性中介牌照价格,这也证明了如果不是资本和人才的快速进入也不会有这样的状况。

第五,移动互联技术在中介领域和保险领域大规模应用,对中介提高效率、降低成本应该有非常大的帮助。中介原来在先天资源不足的情况下,很难独立发展,但是有了互联网技术的介入,中介可以把成本奖下来,它就可以为保险公司提供高效、优质的保费了。

第六,标杆性的中介的快速崛起为整个市场开始起到示范的效应。大家开始看到中介其实可以走专业化道路,能够走出一条路的,所以它影响了越来越行业的从业者开始追随这条道路。

因此这六个要素今天在整个中介发展的当下,我认为它不完全完善,但是基本具备。这六个要素接下来基本完善过程中,我个人判断中介会迎来前所未有的发展的黄金时代,如果说保险是黄金十年的话,中介可能是黄金中的黄金。

对明年的判断:

作为一个市场的参与者我们对市场的判断,当然这是我们的目的,跟大家达成共识,我们共同怎么看待。当然大家讨论特别多,我个人的判断。

第一,寿险这个核心业务板块明年仍然会保持高速的增长,我认为它新契约的增长率明年仍然会过50%,如果今年100亿的规模,明年新单规模我个人估计破150亿的规模没有太大问题的。原因:

1、中介机构数量还在持续增长,因为采取报备制以后,我们在每一个城市都发现中介机构的数量呈雨后春笋般的增长,所以新增机构一定会带来保费增速的。

2、专业中介的从业人员的数量还会快速的增长,他们也会带来第二个增长要求。

3、越来越多我们观察到的友军、友商,就是财险中介他们开始在财险中介方面赚不到钱了,所以都在转型做寿险中介,他们也会促进整个寿险中介保费的增长。

4、资本和人才,在新的一年还会加速进场,他们的加速进场就会有保费的渴求,他们就会拉动整个新增保费的数量。

所以这四个因素会带来我们中介市场明年的寿险保费我认为仍然会保持高速增长。

第二,财险的增速可能明年就不会有这么亮眼了,因为整个税收制度,包括各方面的监管规范,对传统的财险中介市场是非常大的改变和转型,我觉得它是一个特别良好的方向,但是它对于短期保费我认为就不会是快速增长的态势。但是它会出现结构性的改变,就是专业型的中介在下一步财险保费增长中,会开始扮演非常重要的力量,而不是原来的撮合型、居间型、买卖型的中介扮演主要的力量,这是我们在财险市场的换。

第三,中介市场明年竞争会持续加剧,会有更多的巨头涌入到这个领域。各位知道现在BAT全部都批了保险中介的牌照了,微信上面的微一剩下的框框接下来就是卖保险,支付宝、微信全部都进来卖保险了以后,保险中介的市场会变得前所未有的热闹。

第四,保险科技会成为中介发展新的重要的竞争点,而不是销售能力,可能是科技的力量,这和我们安永的判断,在国际上的观测,包括朱教授,还有包括我们徐教授的观测都是高度一致的,我们公司也观测到,保险科技接下来会对整个中介市场起到的作用可能是分水岭的作用。

二、大童取得的成绩。

客户数量方面,2017年我们公司的新单客户数量新增长了70万,70万的客户去年在大童购买了保险。我们送去的意外保障的总额去年超过1000亿,所以我们为整个社会的安全保障提供了非常大的贡献。我们提供了重大疾病的保额,我们大概也是到了400亿,去年我们统计了一下,今年会突破400亿的保额。所以我们对老百姓在医疗领域的贡献也是非常大的,这是我们对消费者方面做出的成绩。

向我们供应商交付的保费,今年我们最终保费的量大概是这样的水平,我们快保、互联网保费会在2亿左右,它的增速是非常快的,去年只有两千多万,今年我们有很大倍数的增长。财险业务和团险业务今年大概在10亿规模,目前在8个亿,还有两个月,所以大概是10亿的规模。寿险的新单期交保费能力突破20个亿。我们寿险的续期保费今年能够突破12个亿。我们公司很特色的板块,就是高端医疗这个板块的保费,今年也能够在1个亿左右,所以今年大童总体的各板块总和销售规模应该在45亿,这是我们今年贡献的保费量。

业务品质和业务结构。在人寿保险这个领域,我们10年期以上的保费现在占比是超过95%,全是原保费,也都是在新的睛墒规则(音)当中应该是最具内行价值的保费。同时我们保障类产品,特别是重疾类产品占到我们总保费的占比是56%,所以我们公司卖的超过一半以上是保障类产品,原来我们更高,但是因为2017年有两波相当于理财型产品的调整,带来一些政策的影响,所以理财型产品今年稍微上升了一点,但是我们传统的大童没有改变,就是卖保障型产品。

大童的继续率,在寿险方面我们的供应商最关心的就是13个月的继续率,今年我们达到了历史的高点,我们今年13个月的继续率已经突破了95%,到目前滚动的13个月的继续率95.94%,逼近96%了,这个指标在整个行业里应该都是排在最领先的梯队了。它还有继续向好的一个趋势,今年我们收到的寿险续期保费总共是12个亿,较2017年我们的续期保费增长了115%,应该说我们续期的滚动的效应开始呈现出来。而且我们25个月继续率已超过了95%,我们37个月也接近95%的样子,所以目前大童检测的是首年、去年、四年保费的总体状况都非常的良好,我觉得继续率我觉得未来会稳定向好的方向。

各家保险公司,寿险公司在我们这边具体的目前为止继续率的指标。君康人寿因为现在业务想刚起来,目前我们是100%全收上来了,友邦99点多,长城97点多,光大97点多,我们有两个大规模的供应商,华夏和天安目前的继续率都超过了13个月,超过了96%。稍微弱一点的中德安联也在接近93%,92.99%,中英人寿也超过了93%,所以大童现在的主力供应商的继续率应该在说总体在93%以上,这个和大童合作可以放一个心,因为过去中介给大家的感觉就是继续率不稳定,有很多的保费不可持续。

介绍完基本成绩,接下来介绍一下我们是怎么做的?

开这个会这是很重要的目的,我觉得行业发展应该透明化,大童一直就怕像当年的对鑫事件,因为它是关门做生意,大家都不知道它是怎么做的,我觉得那样很容易聚集风险。所以我大童这几年的供应商大会,最主要的就是既公布数据也公布做法,我们把我们的做法和大家做一个交流,让大家了解我们这几年做了什么,我们了解保费最后的要素是什么?

第一,回归保险的本源,我们提出叫买对赔好的战略。今年大童把最重要的方向,我们把它定位为供应商和消费者两者之间,大童应该扮演什么角色,我认为它应该传递正能量。我们结合上游众多的供应商,我们解决的第一个问题,是让消费者能够买到他合适的保险产品,能够把保险的组合权利、选择权利让老百姓充分的享有,所以我们今年对买对的战略我们做了大量的,其实让代理人训练开始的,让代理人能够接受专业化的训练,而不去误导老百姓、误导消费者。

赔好,我们在进入这十年以后发现一个大的问题,我们服务的供应商理赔的流程、理赔的标准目前在国内都不太一样,所以代理卖了多家公司产品以后,他们就比较担心将来的理赔问题,很多客户也对理赔、对大童提出了要求,在这种情况下,我们越来越发现,我们既要聚合保险产品,我们也应该要聚合理赔服务,如果不能够让客户在大童一站式办理理赔的话,在大童买保险最后都会变成麻烦,所以我们今天提出了赔好,这是大童今年两个重要的战略,但是这里要介绍一下,赔好绝不是要帮那些客户逆选择,说不能赔了我们大童帮它赔,这完全是不对的,对于大童来说,我们更希望把保险在互助众筹组织当中,把那些害群之马踢出来,让真正的客户享有到全面的保障。所以大童的理赔,第一是去风险,第二是让客户更简单、更方便,我们在这里可以一站式办理理赔服务,所以我们还是扮演供应商和客户之间的桥梁与纽带的关系。

买对保险,我们发现消费者在买保险最重要的就是购买前的迷盲,我们公司用六年的时候,研发出了一套以客户为需求为导向的专业化的咨询服务模式,这种模式我们内部用英文简称叫DOSM,今年我们向国家的产权局做了专利保护的申请,也拿到了整个保险行业消费领域第一个销售流程专业化的专利保护。今年我们对全国超过一万名的保险代理人都做了深入的培训,确保他们在买保险的时候,不要误导消费者,买对的模式,给大家介绍一下,我们现在大概叫“六位一体”: 1、理论上我们原创的咨询服务模式;2、课程上我们公司设计了非常完善的课程体系;3、在工具上,我们为客户买对保险,从前端的做诊断,到后端的提供资讯,我们做了三十多种原创的工具帮助客户、帮助消费者不变样;4、我们做了认证,我们训练过的代理人现在进行了评级和认证,他们要参加考试,最后看他们的咨询水平来决定他们的咨询服务,他的水平在什么级别,让消费者明明白白接受他们的咨询;5、人才,我们大概有300多名训练师专门做种子,现在在全国为全国大童的经纪人、独立代理人做这套模式的训练;6、最后我们有非常标注的流程,我们五面三背,我们都有比较好的流程,做到专业化的动作。

这是我们今年推出的叫DOSM认证,对每一个接受这个培训的咨询师给他们不同级别的认证,都在我们公司进行考试和严格的检测它的咨询服务水平,这是大童针对买对做的动作。

赔好,为了让消费者在大童可以一站式理赔,所以我们推动的好赔这样的品牌,这个品牌是今年“5•26”发布的,发布了以后,我们把大童今年代理的所有寿险产品、财产险产品,包括互联网保险产品,都用好赔品牌来统一囊括,协助消费者在大童做理赔的友好体验。做一个有温度的理赔平台,所以今年的“5•26”我们正式把这个平台对社会推出来了。从“5•26”开始到现在,我们在互联网上推动的第一批接受好赔服务的公司,我们已经处理了1610件的接受好赔标志的服务案件,有1182个客户得到了非常友好的体验。在这里今天分享的钟诚总,第一个跟我们做好赔服务对接的,对接的重点就是我们把互联网保险的理赔全部改成电子化理赔了,不再记以前的纸质单据,我们在全国各地只要牌照,手机上传就可以直接在线上理赔。跟安心做电子化理赔改造以后,大童寿险代理人就可以直接在线上做理赔的动作。

我们可以看到,这是报案后结案的时间,2天内、3天内、15天内、30天内,这是我们检测到的几个,还有包括当天的数据。第一列是我们上线之前,我们原来用纸质单据做理赔的时候理赔的时效,我们可以看到几个比较重要的数字,一个是七天的结案时效是15%,我们一个月内结案的时效是51%,是我们整个平台的平均数字。在我们电子化理赔上线之后,我们各项指标发生了质的变化,我们可以看到比较大的幅度是7天这个数字,我们从15%的结案率现在提高到了50%,就是现在7天的结案率已经达到了原来30天的结案率的了。我们现在30天内结案的,从50%提高到了88%,整整提高了接近40个点,就是接近90%的客户都可以在一个月之内确保能够把所有的案件结算完成,这是电子化理赔上线之后,还节约了双方大量的快递费,单证的管理费,还有包括审核人员的工作,所以它就是科技带来的效率革命,我们已经充分的感受到了。

目前有两家从事互联网保险的公司,也正在跟我们安心一样做电子化的理赔对接,相信将来会有越来越多乐观公司接受这种全电子化的流程,目前包括安联保险和泰康在线和正在跟我们做积极的电子化理赔全流程的对接

当然,不仅理赔好,因为电子化理赔上线了以后,安心的保费在大童也卖得特别好,安心现在已经崛起成为我们互联网保险的第一大供应商,今年在碎片化的互联网保险方面,我们合作的几个月的时间,我们大概卖了接近4000万的保费,各位要知道每一张的保费都是100块钱,均值在100多块钱,我们卖了4000万,意味着有接近40万的客户因为这次理赔的变革而选择了安心保险和大童的快保。

好赔的第二个升级是今年10月份,我们推出好赔专员,现在我们很多代理人在销售的过程中,刚才安永的付总也发布了,很多的代理人愿意多花一点钱,但是减少公司的单证时间和行政的处理,现在有大量代理人时间被理赔和填担子占据的,我们今年想解放代理人,所以大童推出重要的决策,就是好赔专员,好赔专员是由我们公司自己训练的,专门为代理人提供协调各家保险公司理赔服务的专业人员,大童的代理人在卖完保险以后,回来是可以把他的理赔案件委托给自己公司内部的专业理赔代办人员帮他们跑腿的,这些理赔人员下一步我们会跟各家公司的理赔岗做对接,就变成我们公司内部的专业化分工,所以刚才朱俊生教授讲到,这个专业化分工带来效率,其实在我们公司内部也在做专业化分工,我们可能是中国中介公司第一个自己在内部聘用专业理赔服务人员的公司去解放代理人的时间和效率。

好赔是大童对回归保险本源,改善行业生态环境,对客户价值最大化的,应该是大童实践的承诺,也是一个兑现。

大童除了今年做买对赔好之外,大童第二个战略就是O2O战略,也就是线上线下结合战略。

大童在线上的软件快保今年取得了特别长足的进步,另外大童今年在线下的网点建设当中也取得了很好的成绩,跟家介绍一下线上快保的华丽转型。

最初我们设计这个快保软件的时候,只是用于卖简易型的保险,但是从去年开始,我们决定把快保转型成为我们代理人和机构网点服务的平台,现在它变成了从之前的打计划书,到事中的交易保单,到事后的业绩查询、客户数据的追踪,以及到理赔全流程,甚至包括代理人的学习、培训和考试,都综合的一个应辅助支持了强大的工具,我们经过两年的发展,快保已经变成大童每一个代理人口袋当中的展业的最重要的帮助了,所以现在我们说天上一个大童,地下一个大童,地下就是网点,天上就是快保。

今年快保不仅是我们交易的别的板块,我们今年光是一年期的短期保险,我们今年的交易量在年内冲入了月平台两千万的平台了,我们的件军是132元钱,就是132元的件均现在每个月的销量超过2000万,我们今年交易的件数大概有100万件,有70多万的客户今年在快保上和我们进行交易。今年快保不仅交易短期的保险,还可以在手机上交易超过15家财险公司的车险,车险也可以在快保上全流程交易。还包括我们寿险公司的长期寿险,现在在快保上6家公司实现了电子化的投保,现在大童在以每40天一家公司上线的时候,在揭露寿险的电投,今年年内还会有三家保险公司成为大童寿险电投的合作伙伴。我们明年还会坚持快速地做,做到所有跟大童合作的寿险公司都可以有电子化投保的服务和支持,这也特别需要大家和我们一起来配合的。

现在不瞒各位讲,没接电投的公司和有接电投的公司有没有差别呢?我们观测到差别特别大,经过这一年的发展,代理人已经开始习惯电子化投保的流程了,对于再去填纸质的保单,哪怕产品优秀,佣金高,它也开始慢慢的不愿意交易了,所以要和大童这种快速电子化的平台做合作的话,电投的揭露可能是我们双方都不可回避的重任,用我的话说叫技术歧视,其实现在已经开始了,它已经不是手续费歧视、产品歧视,它已经有了互联网的技术歧视。

这就是今年快保做的几个创新动作,一个是寿险的电投全面上线,第二个是我们在线上上线了权限的电子化的计划书组合,现在代理人已经不在端做计划书,大童的计划书组合做到全行业第一个可以跨公司的组合。现在市场上流行的计划书软件都是做单公司的计划书,大童现在可以在一个计划书里把多家公司放在一块组合出一个综合计划书,这在国内是第一家做到这个技术的,也非常的先进;第三是电子化的理赔;第四点电子化的车险;第五电子化的高端医疗,现在连高端医疗在快保上也可以做全流程交易了,当然不是所有公司,大童现在IT力量确实不够足,所以我们在加快IT的建设,来帮助每一个供应商和大童的合作。我们希望在下一步在理赔,甚至数据的核对方面我们都加快电子化的对接,保证我们双方可以减少大量的行政沟通和对账的工作。

电投上线以后的数据。这是目前在大童已经上线的6家寿险公司的长期寿险他们的电投情况。华夏保险今年1月份上线,今年全年的电投率75%以上,也就是现在大童的75%的华夏保单都是通过手机来交易的,我们可以看到它的电投时效是0.96天,就是意味着一天之内现场投保现场就承保了,没有上电投之前,我们跟华夏的交易要5个交易日才可以完成,所以它提到了非常快的效率。天安目前在大童的电投率66%,它的时效是1.3天,原来是6天,也大幅度的缩短。我们看第三名是长城人寿,4月份上线,现在电头率接近80%,它的时效是2.04天,从原来的5天缩短到2.04天。工银安盛6月4日上线,它的点头率目前是80%,也缩短到了1.68天。恒大,目前是最高的电投率,目前84%的保单都通过电投了,一会儿我们恒大的总裁梁总也会介绍他们的经验,作为中介的后起之秀他们真的做得很好。中意人寿今年刚刚上线,目前的电投率43%。光大永明、同方全球、中英人寿等等一系列公司,都在排队在今年年内要进入到大童的电投当中,欢迎更多的公司和我们一起努力。

线下,目前大童的代理人数量发生的非常迅猛,到今天为止大童代理人已经超过3.9万名,以目前的速度,到今年12月份,我们总线下的代理人会突破4.5万名,今年我们专职的理财师,就像我们内部,像刚才徐晓华讲的,我们有理财是代理人是给五保险一金和底薪社保和养老金的,这群人今年已经超过1000人,我们给他们提供了改善代理人的环境,他们也是我们DRM认证的一群人,是大童最黄金的一批理财是,大童还有一群内部叫合伙人,其实是小团队,我们今年突破了2000个。

线下今年的机构布局,目前已经开到25个省级公司,包括今年新开业了江西分公司和厦门分公司,在明年我们还会有两家要开业,一家是福建分公司,一家是山西分公司,名面开完以后,大童布局到27个省份,我们基本上就进入到省级机构不怎么布局了,目前大童开的网点部网点110家,网点比较少,大童比较多的都集中在省会和中心城市,对于三四线城市大童介入的特别少。我们2018年,大童在机构策略上不开新机构了,我们会在原有的110很当中继续深耕,而且做深化中心城市的战略。

我们今年做了很重要的,我们今年请到了互联网高端医疗,包括财险的一起参加这个会,也是告诉各位,也是告诉各位,大家今年做了很追求的一个动作,是把所有业务条线全记录到大童的作为的基本法考核当中了,以前大童只考核寿险,为了实现跟各个供应商之间业务的平衡和代理人能够为老百姓客观的去卖各种各样的配置商品,所以今年我们做引进了很好的财务系统,我们对地层数据库进行了改造,从9月26日开始,大童所有业务都纳入到整个代理人考核体系当中,保证我们能够综合发展。

今年也做了特别大的工作,是我们的合规管理,这可能是大家比较关心的,今年我们所有管理都开始进入到电子化时代,我们的财务系统今年从用友改成了SAP系统,全面的进行了升级和改造,是现在SAP最新的版本,我们全是在手机上做电子化的财务追踪和数据处理。我们内部的OA系统、人事系统也全部电子化了。今年我们是中国中介第一个开始引进四大会计事务所做内控咨询的公司,我们今年请了普华永道做大童全系统的内控咨询,他们帮我们梳理了风险点,现在在一个个做全面改造。我们合规风控部组建越来越大了,大童是全国在保险中介当中合规风控部规模最大的公司,目前我们总部合规风控的人员有13个,所以大童对于品质的坚持是我们从顶层设计开始就都非常重视的。

大童的明年。

这可能也是大家比较关心的话题,今年做什么、怎么做。明年是大童的十周年,所以我们也希望为自己的十周年有一个喝彩,因为我们想迈入下一个十年了,我们内部经过讨论以后,其实比较吃力,说实话我们要做到100亿还是很吃力的,但是大家讨论了以后,不管最后做不做得到,我们各条线都想冲一下,所以我们大家一起提出了在风险底线不突破的情况下,加大风控的情况下,采取大家集体动脑筋,能不能在10年,我们为大童献给礼,所以我们今年提出来,叫十年百亿的大童的目标,这也是我们的挑战目标。

百亿怎么分?因为到年末大家也要做预算了,大童的预算先出来会帮大家做一个参考,但是大家不要以这个数字作为你对大童的要求,这是我们自己的挑战目标,我们最后的考核目标不会这么多,这是我们的挑战目标。

挑战目标方面,互联网保险,我们郑川(音)总代理的快保明年是7.5亿的挑战目标;我们刘振总代理的团财经济板块,明年的目标是25亿的挑战目标;小婧总代理寿险新单的母报,明年我们是40亿,这是最重磅,也是我们最要确保的目标;下一个就是续期,我们明年的目标是25亿的续期保费,这是我们最有把握的,这也没有办法挑战,它是存量,收回来就好,我估计这个数字是最有把握的;高端医疗,我们明年1.5亿的目标;我们今年新成立的部门,渠道部,我们开始做一些场景定制化的保险,明年给这个渠道部设了1个亿的目标。综合起来,我们挑战100个亿,我们希望尽我们的全力,希望我们一起努力把这个保费收回来。

队伍发展策略。

首先,我们聚焦发达城市和省会市场,大童明年不新开三级以上的网点,省级机构就开两个,我们全部做原网点的深耕,特别是提出明年提出北上广深四大战略,我们会在北京、上海、广州、深圳四个城市做大规模的投放和深耕,大童要坚持在最发达的市场走中高端的路线,这是大童一直以来的策略,这是我们队伍发展。

第二,聚焦我们行内外队伍的培养和引进,我们队伍数量明年要实现倍增,今年4.5万,明年我们争取挑战线下10万人的队伍数量,这是大童的队伍发展。

第三,明年大童仍然会坚持今年提出来的买对赔好的战略,所以我们对好赔还会有持续的僧及,对DOSM我们会持续的训练,对每一个大童人进行更深化的训练,我们觉得最后理赔的纠纷常常因为前端的销售误导造成的,所以只有买对才能赔好,所以这两方面是缺一不可,一起来努力。

第四,我们仍然会在专业领域上精进,有一次中介的研讨会上,无专业不中介,我把中介分成两代中介,中国前面一代的中介是撮合型中介、居间型中介、交易型中介、差价型中介,这种中介主要是利用信息部对称搞物流,我认为下一代的中介应该走专业化的道路,所以大童在专业中介的道路上应该会持续的探索,去追求如何卖得更专业、赔得更专业、服务代理人更专业,和保险公司之间对接更专业,这些都是大童努力的方向。

第五,在技术创新方面,大童明年仍然会做很多新的创新,这些创新会很大程度上围绕互联网来展开,就是我们在理赔技术,我们在交易技术,我们在代理人的销售支持技术上,都要做大量的创新,所以告诉大家一个消息,大童今年在武汉成立了我们自己的IT研发中心,我们大概目前有30研究人员,北京有50个,明年我们在武汉有扩充到100个IT人员,做大童整个后台的IT开发,目前在中国的中介公司里,在互联网投入最大的,可能大童是其中一个的,这是我们高度看好保险科技对下一代中介的影响。

要实现我们大家共同的目标,今年靠大童自己努力和发愿是没有用的,大童本身就不是一个独立的个体,是在专业化分工上应该是连接的一个桥梁,所以没有上下游共同的努力,这些根本就是痴人说梦媒,大童自说自话是没有意义的,所以接下来我们希望这次开会也是赢得更多供应商对大童的支持。

我们今天需要什么支持呢?首先有很多供应商今年进入到大童的合作序列里,都在说我们怎么才能做好中介。大童经过10年的工作经验的积累,我们对于供应商能不能做好中介,最后我们用六个维度来给你一个建议。这六个维度是我们合作的好不好,业务量大部大的供应商最鲜明的表面。这六个维度是有重点性区分的。

第一,保险供应商在中介领域方面的战略决心。我们看到有一些供应商的中介是采取尝试性的,尝试性往往不会配置资源,所以这种尝试在竞争激烈的中介市场上基本是无果而终,越尝试越没结果,越害怕越往回退,所以这是浅尝辄止的战略在中介基本没有可能。

波动性战略,我们看到有一些中介,有一些保险公司,刚刚进来做中介没有太多的经验,吃了一点亏,很快调整战略退回去,其实波动战略伤害特别大,过两年再进中介的时候,难度比退出来要难得多得多,所以对于中介公司来说,我们期待供应商是战略的坚定和稳定。只要从决策层把中介渠道的崛起视为重要的战略,它就会匹配足够的资源,只要有足够的资源,中介渠道的发展都是没有问题的。现在我们观测到有一些好的公司在战略上定下来,总部有专业的部门,各省公司的中介业务指标会纳入到一把手的考核当中,会跟它的收入密切相关。对于中介的相关的活动,经常总部的讨论、参与是比较多的,另外高层保持非常好的互动,就是高层之间彼此的互动特别好,这种就是战略上坚定的公司会带来很大的红利。

第二,战略的衍生品,就是产品,有很多在座的供应商我们私交都不错,所以有时候见面的时候就会说蒋总多做一点,我其实真的很想给每个供应商多做一点,但是我做中介十年以后发现,我有巨大的无力感,以前我在保险公司我控制代理人是好手,我要他卖哪个他不卖我跟他急,我有很多的措施控制它。但是现在到大童以后我发现,大童的保险代理人基本都不听我的了,都不听公司了,他现在慢慢变成听谁的,他现在习惯听市场的、听客户的了,我觉得这是非常积极的表现,当然也会给我们管理行政的要求带来巨大的无力感,后来我们给很多供应商建议,你搞定我不如搞定客户,有时候你只要出非常优势的产品,客户要买,其实中介公司完全是配合性的,所以第二个重点战略就是中介对于市场的极度敏感性,这是非常重要的,手续费再好,产品不好仍然卖不去。但是产品最终是由一家公司的中介战略决定的。

第三,费用,很多人以为中介费用第一,我可以告诉各位费用排第三,不是第一,我个人认为费用合理有竞争力就可以,不一定要特别高,特别是大童,我们早期创业的时候林总就跟我们说过,就是我们手续费绝对不是大童的核心竞争力,如果我们每年都要靠谈谈手续费增加利润,那是有限的,中介的发展一定是共赢,需要上游的保险公司共赢,需要消费者共赢,需要我们中间的桥梁共赢,这种情况下平衡才是长久的,所以手续费的稳定,适度的增长和市场齐平我觉得是可以的,但是也不能手续费过低,我们中介也不是免费的劳动力,也不可能不给代理人发佣金。中介代理人对佣金的渴求更是透明化的,所以中介的经营,它的首期盈利很难,所以中介也是靠续期,所以手续费的合理合适度的竞争力排在第三。

第四,运营水平。我把这个运营包含了互联网技术,包含了理赔水平,客户服务水平都在大运营当中,这一点我把它排在第四。如果现在没有好的端口和中介做互联网对接的话,这也是很吃亏的,所以要倾斜部分的互联网资源和售后服务资源来支持中介的发展。

第五,网点。这个网络不是指天上的网络,是线下的网点,中介发展的好不好,跟一家公司线下的网点的数量有巨大的关系。现在大童25个省,跟大童匹配度越高的,我们做一个产品的培训,它的效率就越高,越多的分公司就可以直接的获取,如果一家保险公司网点偏少,我们培训一次只有部分机构获益的话,它的效益就会比较低,这就会有一定的吃亏。

第六,品牌,品牌肯定会有很大的加分项。

这六个是今天我们观测到做好中介排序的一二三四五六,从第一个看齐是最重要的,如果综合个个都好,那就是最牛的供应商了。

我们的需求是什么呢?

刚才已经说得差不多,这六个方面都是大童的需求,今年我们更多在乎的是我们供应商给我们提供的这样一个产品的竞争力,新的一年2018年,我们最重要的需求,其实是产品需求,因为当下面临的整个保险市场产品的大转型,我们希望大家能够用更多的资源来倾斜到整个中介的发展过程当中,就是产品的需求。产品方面其实是公司精算的假设,或者精算部门和财务部门的重要协商,它的成本分担也是非常有技巧的,所以我这里就谈一谈这个。

其他的,还有两个需求是2018年特别重要的,不一一列举了,就是互联网这样的对接的需求。所以今年大童取得的好成绩,我最后还是要代表大童全体的伙伴感谢监管领导,感谢今天到位的专家学者,更感谢产寿险互联网保险供应商对我们的支持,我们希望2018年大童和你们做更深度的合作,我们一起携手去迎接中国中介未来的黄金十年!

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